El saber hacer tiene un precio

El saber hacer es la piedra angular de cualquier concepto de franquicia que se precie, pues es el conocimiento que se pone en manos de terceros para que puedan duplicar en sus localidades el mismo negocio que ha llevado a la central a tener éxito. El caso es que muchos se preguntan qué valor económico tiene ese saber hacer; cuánto ha de pagarse por él en concepto de canon de entrada. Y eso me recuerda una anécdota que experimentó el pintor estadounidense James M. Whistler (1834-1903), no tan conocido para el gran público, pero figura clave en el movimiento esteticista, cuya doctrina dicta que el arte existe para beneficio de la exaltación de la belleza, que debe ser elevada y priorizada por encima de la moral o las costumbres sociales.

En cierta ocasión –y más interesado en el dinero que en la propia trascendencia del cuadro– Whistler pintó el retrato de alguien quien, una vez acabado el lienzo, mantuvo la siguiente conversación con el artista:

–«¿Le gusta?», preguntó el artista.
–«No del todo, la verdad –respondió sincero el retratado–. Algunos detalles, sí, pero el rostro: parece pintado por un aficionado».
–«¿Se ha mirado usted al espejo?», continuó el pintor.
–«Claro, muchas veces. ¿Por qué lo pregunta?».
–«Porque lo que parece hecho por un aficionado es esa cara suya…», concluyó el malhumorado artista.

El caso es que la persona retratada encontró muy caro el cuadro, y se negó a pagarlo. Y a Whistler no le quedó otro remedio que llevar al moroso ante los tribunales. El día del juicio público, el juez preguntó acusado:

–«¿Cuánto tiempo diría usted que le ha llevado al Sr. Whistler pintarle este retrato?».
–«Tres sesiones de, digamos, un par de horas. Seis en total, diría yo. Y pongamos algo más sin estar yo presente», respondió éste. «Y por esas seis horas de trabajo me pide ahora 500 libras…».

El magistrado interrogó entonces al artista.

–«¿Cuánto tiempo le ha llevado hacer este retrato, Sr. Whistler?».
–«Treinte años, señoría», contestó éste sin dudarlo un instante.
–«Pues la otra parte dice que sólo fueron algo más de seis horas».
–«Seis horas, con él delante, pero 30 años de trabajo diario para poder pintar un retrato en seis horas…».

El juez comprendió que no le faltaba razón al pintor, falló a su favor, y el retratado hubo de pagar. Como ha de pagar cada nuevo franquiciado que se incorpora a una enseña de franquicia por el conocimiento acumulado por ésta durante años. El saber hacer es algo intangible, difícil de conceptuar, pues se trata de un conjunto de detalles que proporcionan el verdadero valor añadido a una firma. Es lo que hace diferentes y exitosas sus unidades operativas, y las que abre cada nuevo asociado a la red. Aunque tan importante como tener un sistema propio de abordar el negocio, diferenciado y de eficacia contrastada, es disponer de los medios necesarios para ponerlo precisamente en conocimiento de cada nuevo franquiciado; eso sí, previo pago, por parte de este, de su coste real o supuesto.