Vuelve el negocio inmobiliario: entrevista a Piero Capponi, director de Desarrollo de Vivienda Madrid

– Negocio Franquicia: ¿Es cierto que vuelve a ser buen momento para el negocio inmobiliario?
– Piero Capponi: Soy de los convencidos de que siempre es buen momento para el negocio inmobiliario. Pero en este caso concreto, estamos saliendo de una crisis muy importante y ya desde hace dos años las cifras y las tendencias han cambiado en el sector; así que posiblemente los próximos 4 ó 5 años sean muy buenos en resultados.

Pero me gustaría defender, más que el concepto de negocio, el concepto de «profesión». Creo que un buen inmobiliario trabaja y tiene resultados en cualquier época o momento. Si trabajas con ética y desempeño, el inmobiliario siempre será un buen negocio.

– NF: ¿Podríamos concluir entonces que la burbuja inmobiliaria se llevó a los que no eran profesionales?
– PC: Sí, claro. En mi caso, además de llevar 21 años en el sector en España, soy consejero de la patronal de agentes inmobiliarios en Madrid, y quiero aportar un dato: hemos llegado a tener 80.000 agentes inmobiliarios en el año 2007. En el año 2012, la cifra no superaba los 20.000… Y este año estaremos alrededor de los 30.000. Por tanto, vemos que los profesionales no sólo han sobrevivido, sino que también se han reforzado.

-NF: Y si uno es buen profesional, ¿por que tendría que crear el negocio de la mano de una cadena?
-PC: En primer lugar he de decir que las cadenas, aunque son muy visibles, constituyen aún un porcentaje muy bajo del sector. Pero fundamentalmente te dan todas las respuestas a las cuestiones que te surgen cuando te propones llevar una agencia inmobiliaria, y que van desde las más sencillas, dónde alquilar un local, cuántas personas poner a trabajar, qué tipo de modelo de trabajo utiliza… hasta cómo vestirse, qué tarjeta de visita emplear, el diseño de la web… Hay un montón de preguntas a las cuales una franquicia puede dar respuesta.

-NF: ¿Qué diferencia a Vivienda Madrid de las demás?
-PC: Nosotros intentamos hacer las cosas bien, ayudando al futuro profesional en todo su recorrido. Apostamos por darle un modelo de negocio que realmente funcione. Llevamos muchos años empleando nuestro saber hacer en contextos diferentes, en ciudades diferentes, en países diferentes y todas estas son características muy a tener en cuenta por el que empieza.

También cuidamos mucho de las personas, de las relaciones y creo que es donde marcamos verdaderamente la diferencia. Ese es un enfoque que aporta Vivienda Madrid: apostamos por personas de calidad y por dar calidad a las personas. Intentamos darla en los cursos de formación y hacemos después un seguimiento de verdad; no somos una franquicia de marketing, somos una franquicia de relaciones con nuestros franquiciados. Y esto, insisto, es muy importante.

«No se trata de tener un logo bonito, sino de cuidar
mucho la relación con el franquiciado: no somos
una franquicia de marketing, sino de relaciones»

-NF: ¿Esas cualidades, ¿son las que demanda el cliente?
-PC: En cualquier sector: las personas quieren atención personal, especializada; quieren alguien que les escuche y les de respuestas concretas y reales a problemáticas diversas.

Sí, la cercanía es la respuesta. Además, nosotros no vendemos un negocio, vendemos una profesión. Cuando empecé hace 21 años, y proviniendo de otro sector, mi padre, que era artesano, sólo me preguntaba: «¿Estás aprendiendo el oficio?». Dos décadas después creo que el haber entendido la profesión me ha permitido dar un futuro a mis hijos y tener siempre la posibilidad de trabajar. Intentamos formar personas como profesionales del sector inmobiliario.

-NF: Entonces, ¿qué tipo de candidato busca Vivienda Madrid?
-PC: Pregunta complicada. Buscamos alguien que quiera aprender la profesión o que quiera adaptar su manera de trabajar a nuestro estilo. Un ejemplo muy concreto: nosotros sólo gestionamos inmuebles en exclusiva, porque es la única forma de dar un servicio de calidad a todas las partes y para garantizar la seguridad jurídico-técnica de la operación.

Si algún profesional viene de trabajar sin exclusividad, le cuesta adaptarse a nuestro modelo. Pero tenemos unos resultados muy buenos: en año y medio hemos conseguido inaugurar 22 oficinas, con un grupo dinámico y muy flexible que tiene unas ganas enormes de ayudar a las personas que se forman.

Mantenemos 2 ó 3 citas semanales con candidatos en firme. ¿El perfil? edad media o madia-alta, que viene de otros sectores como la banca o los seguros. Hablo de directores de banca en excedencia, que por el puesto desempeñado saben perfectamente gestionar un equipo, tratar con los clientes, pero le falta la parte inmobiliaria. O profesionales del sector seguros, que han estado al frente de una agencia, y que ha gestionado carteras de clientes y equipos de agentes.

-NF: ¿Y no hay agentes inmobiliarios interesados?
-PC: Ah, sí, sí, por supuesto. Hay muchos candidatos que proceden del propio sector inmobiliario, que tienen una agencia “de barrio” y buscan agruparse para cambiar y mejorar su posicionamiento. Sin duda, a este último, al ser afín al sector inmobiliario le cuesta menos que a quien se formar desde cero.

«Si trabajas en exclusiva, lo haces con pocos inmuebles,
y por tanto te esfuerzas más para moverlos; con 40 entre manos,
no das abasto, y acabas vendiendo muy pocos»

-NF: ¿Y les está costando lo de imponer exclusividad? Porque éste es un país donde la casa ayudan a venderla el portero, los familiares, los amigos…
PC: Yo sólo he trabajado en exclusiva, porque me enseñaron así. Trabajamos quitando la atención sobre el producto y enfocándola en las personas. Si se me contrata en exclusiva es para que yo me pelee al máximo para vender esa vivienda.

Si trabajas en exclusiva, lo haces con pocos inmuebles, y por tanto te esfuerzas mucho más para venderlos; cuando tienes 40 entre manos, no das abasto y acabas por vender sólo unos pocos.

Recibimos muchos clientes de esos que yo llamo «aburridos de los portales», que son aquellos que viendo un anuncio en la fachada, cuando visitan físicamente la casa, se llevan una sorpresa porque no tiene nada que ver con lo que les decían en el anuncio. Entonces se dirigen a los verdaderos profesionales, explican lo que necesitan y piden que se les avise cuando encontremos lo que desean.

-NF: Menciona una red de 22 agencias. ¿Qué relación hay entre propias y franquiciadas?
PC: El año pasado eran todas de propiedad, menos una. En la actualidad, ya estamos casi al 50%: 10 en franquicia y 12 de propiedad. Mi objetivo es llegar a 30 este año, lo que sería un resultado extraordinario, porque respecto a hace dos años significaría triplicar la red.

Y respecto a su distribución geográfica, todas están en Madrid capital, menos la San Agustín de Guadalix. Y quiero aclarar que cuando la marca salga de Madrid se seguirá llamando Vivienda Madrid: los bancos hace tiempo que resolvieron ese problema: el banco más importante de España, y uno de los grande de Europa es el Banco Santander, y nadie se sorprende por ello.

-NF: ¿Qué condiciones exige su cadena para convertirse en franquiciado?
PC: Depende de la apertura en sí misma: para fuera de Madrid, lo que ofrecemos son unas condiciones ventajosas, un canon de entrada reducido, de 5.000 euros, y un comienzo de retorno de inversión a partir del tercer mes. Son condiciones de acceso low cost, muy básicas, porque nuestro negocio se basa en tener franquiciados contentos y en hacer crecer la red.

El montaje de la oficina corre a cargo el franquiciado. Sí puedo decir que hay un factor que influye siempre, y es el local. Por eso, nosotros hacemos un plan de negocio para poner en marcha oficinas cuya inversión inicial no supere los 40.000 euros. Está claro que si quieres alquilar 150 metros cuadrados en plena Gran Vía este presupuesto no sirve…

También aconsejamos disponer de un “colchón” financiero para los tres o cuatro primeros meses de arranque, porque la rentabilidad de nuestro negocio se produce el cuarto o quinto mes. Por tanto, entre 60.000 y 80.000 euros en total estaría la inversión necesaria para poner en marcha una agencia.

-NF: En cuanto a la agencia, ¿es precisa una ubicación concreta? ¿Se necesita un emplazamiento comercial?
PC: Nada, nada: oficinas de barrio, que tampoco hace falta que estén en primerísima línea, pero sí en zonas céntricas. Necesitamos localizaciones visibles, porque son parte del éxito del franquiciado. Son oficinas pequeñas, donde trabajan 6 ó 7 personas. Nuestro modelo es un gerente y 5 ó 6 comerciales, en 100 metros cuadrados, para no estar apretados.

«Al ser aún pequeños, nuestra ventaja es ser flexibles en formación:
si hay un tema candente, que guste o interese, ponemos en marcha
un seminario, en el que un experto nos informa de inmediato»

-NF: ¿Qué tipo de formación se imparte a los nuevos franquiciados?
PC: Bueno, esa es una parte muy importante de nuestro sistema, pues si buscamos personas que quieran aprender la profesión deberemos enseñarles, ¿no? Por eso tenemos un programa para el nuevo franquiciado que se llama Vive Vivienda Madrid, con una full inmersion de 15 días dentro de la red para que puedan vivir la marca y conocerla a fondo.

Para la formación de los agentes de oficina tenemos un plan muy completo, y preparado para crecer conforme lo hace la red en número de oficinas. Contamos con 10 formadores, e instruimos en cuatro campos: metodología de trabajo, negociación, asesoramiento financiero y motivación/técnicas de marketing. Tenemos programas de formación muy extensos. En concreto, este año tendremos casi 300 horas de formación, que para una franquicia con 22 oficinas suponen mucho.

Y además, al ser aún pequeños nuestra ventaja es ser flexibles en formación: si hay un tema candente, que guste o interese, ponemos enseguida en marcha un seminario, en el que un experto nos informa de inmediato. Esto suele gustar mucho al franquiciado.

-NF: ¿Y se trata de un negocio interesante en lo económico? ¿Cuál es su rentabilidad?
PC: Prevemos que a partir del cuarto o quinto mes se puedan pagar los gastos, y en un año recuperar la inversión. Si funcionas bien, el negocio es muy rentable en relación al coste/inversión. Tenemos modelos matemáticos basados en los resultados de la marca y de nuestro modelo de trabajo de los últimos años, y digamos que vendemos el doble que una agencia normal.

Por tanto, no es un negocio para el autoempleo, sino para poder ganar dinero. Vendemos el doble probablemente por la especialización. Nuestro patrón es un modelo zonal; trabajamos áreas pequeñas, muy concretas, nos especializamos en una zona y eso permite rentabilizarla mejor. No desperdigamos el esfuerzo; al contrario, lo concentramos en una demarcación concreta, y eso nos da mejores resultados.