Franquicias y franquiciados: ¿quién encuentra a quién?

Enseñas de franquicia y emprendedores interesados en convertirse en franquiciados. Cada cual tiene sus intereses. Quienes desean entrar en el mercado de la franquicia buscan marcas conocidas y beneficios altos. Pero las centrales hacen hincapié en que deben ser personas que se dejen ayudar, que sepan aceptar las servidumbres de este sistema de colaboración empresarial.

Es la clásica pescadilla que se muerde la cola. ¿Son realmente las enseñas las que eligen a sus franquiciados, o son estos los que realizan una prospección de mercado en busca de la marca que más se pliegue a sus intereses? En Negocio Franquicia hemos querido saber, de boca de centrales y candidatos, qué cualidades buscaba cada uno en el otro. Y lo hemos hecho mediante un estudio encargado al gabinete Desjuest Group.

Las preguntas a los encuestados eran «¿Qué aspectos de una/su enseña cree que resultan más atractivos para los candidatos que se interesan por una franquicia del/de su negocio?» y «¿Qué características valora más una/su firma a la hora de decidir las posibilidades reales de un aspirante a franquiciado?», según a quien fuesen dirigidas: candidatos o franquiciadores.

Y los resultados no dejan de tener diferentes lecturas. Pues a la pregunta «¿qué características debe reunir a su juicio la enseña de franquicias ideal?», un buen número de candidatos a franquiciado ha respondido que una notoriedad destacada (49,6%) y una estimación de beneficios (36,4%). Pero la lista de respuestas (era posible señalar más de una) abarca otros muchos aspectos: un sistema de gestión contrastado (25,9%), unos costes de instalación adecuados (23,4%), una cierta antigüedad en el mercado (17,2%) o una correcta estimación de sus ventas (14,7%), entre otras.

Por su parte, las centrales aseguran que, a la hora de seleccionar entre los candidatos que optan a una de sus franquicias, ponen especial énfasis en encontrar personas con una destacada capacidad de trabajo y entrega (90,2%), que estén dispuestas a vincularse personalmente al negocio (84,7%) y que tengan solvencia económica (82,9%). En menor medida, buscan candidatos que sepan lo que es llevar la gestión de un negocio (63,2%), con disponibilidad de local (51,5%) y con experiencia en su sector de actividad (33,1%).

Lo que la gente busca mayoritariamente hoy en la franquicia –además de las clásicas motivaciones: marcas conocidas y beneficios elevados– son negocios nuevos, enseñas que no tengan competencia en el mercado. Sería iluso pensar que buscan notoriedad, cuando muchas marcas aún no ha alcanzado una gran implantación entre los consumidores. Se trata más bien de la exclusividad del negocio. La notoriedad previa de una enseña puede estar bien, pero ya sabemos que barato no va a ser…

Y por parte de las centrales, se precisa en los candidatos dinamismo. Es necesaria una cierta iniciativa para buscar posibles clientes, para sembrar antes de poder recoger los frutos de la gestión comercial efectuada. Por eso, la capacidad de trabajo es clave. Sin embargo, no lo es tanto la vinculación personal al negocio: los inversores también son bienvenidos, aunque deben colocar al frente de la tienda a un gestor capaz, que además ha de contar con visto bueno de las marcas. No quieren al clásico sobrino que pueda dar al traste con el negocio, porque eso afecta a la imagen de la franquicia.

La experiencia del candidato es otro tema a considerar. Si la tiene, mejor. Pero para eso está la formación; al menos en las franquicias serias. De hecho, un buen canon de entrada responde en un 80% a la formación y en un 20% a la cesión de marca.