Comercio asociado: ¿franquicia, sucursal, concesionario…?

La franquicia está, al menos desde que comenzó el siglo, de moda entre los emprendedores españoles. Y no es de extrañar, pues presenta una serie de ventajas como sistema para introducirse en el siempre exigente y competitivo mundo del comercio. Ventajas que es preciso conocer, sobre todo respecto a otras formas de comercio asociado.
Pero pese a todo, la franquicia no deja de ser una fórmula más de comercio asociado, que convive con otras como las agencias propias, las sucursales, los concesionarios, las centrales de compras, las redes de agentes, etcétera.

En esta situación, conviene establecer las diferencias existentes entre todos estos sistemas –menores en número de lo que pudiera parecer, pero sustanciales–, para evitar malentendidos posteriores entre todos aquellos inversores que se involucren en ellos.

Porque, no son pocos los candidatos dispuestos a saltar a la arena de los negocios que, a la hora de repasar con más calma la documentación recogida durante las diferentes entrevistas mantenidas con los responsables de diversos conceptos, lamentan no haber anotado, en algún rincón de cada prospecto, si se trataba de una franquicia o bien de cualquier otro tipo de oportunidad de negocio.

La franquicia no es la única forma de entrar en el mundo del comercio asociado, pero sí la más arropada. Se trata de un sistema de cooperación entre empresarios diferentes, pero ligados por un contrato, en virtud del cual uno de ellos, el franquiciador, otorga a otros, los franquiciados, el derecho a usar, o mejor aún a explotar comercialmente una marca y/o una fórmula de hacer negocios, materializada en unos signos distintivos, a cambio de una serie de contraprestaciones económicas periódicas, asegurándoles al mismo tiempo el soporte técnico y los servicios regulares necesarios para facilitar dicha explotación.

Las fórmulas que se le ofrecen al emprendedor que decide lanzarse a la actividad empresarial son variadas, por lo que cada cual debe elegir con sabiduría cuál es la más adecuada para él. Porque el sistema de franquicia no es la única forma de entrar en el mundo del comercio o de los servicios, pero sí es la fórmula más fácil de identificar.

Valgan tres pistas: el uso de una denominación o rótulo común, y una presentación uniforme de los locales y/o los medios de transporte objeto del contrato; la transmisión a los franquiciados, por parte del franquiciador, de un saber hacer propio e identificable, cuya validez haya sido contrastada en el mercado; así como la prestación continua de asistencia comercial o técnica durante la vigencia del acuerdo.

La franquicia está imponiéndose como forma de desarrollo empresarial, incluso entre las multinacionales, pues la clásica estrategia de expansión de las grandes empresas entraña grandes inversiones, asunción de riesgos por parte de la matriz, contratación de personal y seguimiento de su actividad a distancia, y un crecimiento más lento.

Y lo está logrando gracias a sus ventajas: no precisa inversiones elevadas, pues éstas corren a cargo de terceros, esto es, los franquiciados; los trabajadores necesarios para atender los establecimientos no dependen laboralmente hablando de la central, con el alivio que ello supone; y por último, es una forma más rápida de expansión, no sólo a lo largo del territorio nacional, sino sobre todo en el exterior.

Cuando un desconocido me pregunta cuál es el valor añadido de una cadena de franquicias, ironizo y le digo que apenas lo tiene: sólo se limita a poner a disposición de la red una infraestructura que facilita el trabajo de cada franquiciado, y sobre todo, un apoyo continuo en su labor diaria… Casi nada.

Pero es que además, y a diferencia de otras formas de comercio asociado, el franquiciado mantiene su condición de empresario independiente, realizando las transacciones en su nombre y poniendo en juego cierta iniciativa en la gestión del negocio.
Por eso mismo, el sistema de franquicia se ha convertido en la última década en el único modelo de comercio minorista que puede mantener el pulso de las grandes superficies comerciales.

La mínima maniobrabilidad del comercio tradicional, incapaz de adaptarse a los vertiginosos cambios del mercado, se contrapone al moderno sistema organizativo y a la planificación de las centrales franquiciadoras más destacadas.Los negocios necesitan hoy más que nunca de especialistas en diferentes áreas comerciales, por no hablar del beneficio intrínseco de contar con una marca que reúna un conjunto de características atractivas para el consumidor.

Si pensamos en lo que realmente es un negocio tradicional: un comercio independiente, no asociado ni vinculado a ningún tipo de cadena; de pequeño tamaño en cuanto al número de puntos de venta y cifra de empleados; y que dispone de una tecnología tradicional por el régimen de venta utilizado, el equipo disponible y la formación de su personal.

En esta definición ya encontramos puntos básicos que difieren del concepto de franquicia. Y muestra las dificultades para abrirse paso que padece este tipo de comercio en el devenir actual de los mercados, en el que los grandes distribuidores marcan las pautas en un entorno cada vez más competitivo, y donde la profesionalización de los diferentes departamentos de la empresa se ha convertido en una tendencia indiscutible.