Calcular el número de aperturas en franquicia (1 de 2)
Se acercan las vacaciones veraniegas, y los departamentos de expansión, o de desarrollo, o de franquicias echan cuentas y analizan el número de aperturas, la cifra de unidades operativas abiertas durante el semestre que concluye, ver si coincide con la cifra estipulada en las previsiones anteriores, analizar el posible desvío, sea al alza o la baja.
Y partiendo del rigor que se aplique, hay tres métodos de calcular el número de aperturas a efectuar. Eso que les piden a los responsables de expansión, o de desarrollo, o de franquicias, los periodistas de información económica, y también, supongo, sus propios directores generales.
Como si las bondades y la fiabilidad de una franquicia pudieran medirse por lo mucho que crece y no por lo satisfecha que está su red con los resultados obtenidos.
Veamos qué tres métodos de prever el número de aperturas abundan en nuestro sistema de franquicia:
- La planificación seria, cimentada en un análisis de las circunstancias pasadas y presentes.
- La basada en la fórmula “cuento de la lechera”, es decir, «como con los cánones que me van a pagar los franquiciados resultantes de la multitud de contactos que he hecho en tal o cual feria voy a poder abrir…».
- La fundada en el sistema “dedo ensalivado al viento”, practicada por no pocas enseñas que ni tienen idea de la complejidad de seleccionar a los franquiciados idóneos de entre los candidatos interesados, ni saben si van a presentarse las oportunidades inmobiliarias necesarias para que las aperturas de hoy no se conviertan en los fracasos estrepitosos de pasado mañana.
Dejemos a un lado los dos últimos métodos, por su escasa profesionalidad, y porque no valen más que para hacer el ridículo, sino a corto plazo sí a la larga, y centrémonos en la forma correcta de hacer las cosas.
Número de aperturas
Para determinar las unidades operativas que se pueden poner en marcha durante un ejercicio es preciso empezar por analizar con detenimiento cierto número de factores, como son:
- La capacidad de producción de nuestras fabricas y de las de nuestros proveedores referenciados.
- La logística a la hora de llevar el producto al punto de venta.
- El capital necesario para los sucesivos incrementos que van a tener los dos aspectos anteriores a medida que vayan entrando nuevos miembros en la red, y cómo se va a financiar éste.
- El número de establecimientos ya abiertos y las zonas de exclusividad que quedan libres.
- El equipo humano para el apoyo diario al franquiciado, para la formación inicial, para la animación y control de la cadena…
Que no levanten aún la mano, airados, los expertos: todo esto es valido tanto para franquicias de producto como para aquellas otras de servicios, si bien en este caso hay que prestar mas atención al equipo humano.
Seguimos con el tema la semana anterior (¿o era la próxima?).